Marketing farmacéutico, canal directo entre laboratorios y médicos

El marketing farmacéutico tiene que revisar sus posiciones y adaptarse a un mercado en continuo cambio donde las nuevas tecnologías irrumpen con fuerza para satisfacer de manera  más accesible, cómoda e inmediata las necesidades de los médicos.

Centrarse en los beneficios del producto como se ha venido haciendo tradicionalmente por parte de los laboratorios farmacéuticos, y no hacerlo en las necesidades de los médicos para recibir la información por los medios que cada uno de ellos prefieran, supone una barrera de acceso al cliente que dificulta a los laboratorios no solo la difusión de su producto entre el colectivo que dispensa los medicamentos, sino también, la distribución eficaz que se pretende cuando se lleva a cabo una labor comercial.

La segmentación del target en marketing farmacéutico por tanto resulta indispensable, de este modo podremos elaborar el mensaje que espera recibir conociendo sus necesidades e intereses y definiendo el medio por el que esperan recibir ese mensaje, el formato, cuando y como.  En este aspecto, el uso de nuevas tecnologías como el iPad y otras herramientas digitales, facilitarán mucho la tarea, complementándolas con otros canales de información que reforzarán el mensaje como pueden ser la web y el e-mail, lo que no quiere decir que la visita del representante-delegado comercial pierda en absoluto su importancia, ya que una visita al médico de un representante correctamente formado, conociendo el momento en el que el médico espera recibir el mensaje, y adecuando este a sus necesidades, sigue siendo una de las mejores bazas que puede jugar el marketing farmacéutico.

Como es obvio, resulta imprescindible conocer a nuestro público objetivo para poder segmentarlo correctamente, preguntarle acerca de sus necesidades, de sus preferencias, en definitiva, situarlo en el centro de todas las acciones de marketing farmacéutico, y recoger todos estos datos a través de una plataforma de CRM bien instrumentada, que nos facilitará la labor en el futuro.

Una buena estrategia en todos y cada uno de los aspectos resaltados generará, gracias al marketing farmacéutico, un canal directo entre laboratorios y médicos.

José Ángel Salas
/Community Manager/ @jangelsalas
UPF Barcelona School of Management